Tecnicas de ventas: ¿Por qúe me compra mi cliente?

Mi experiencia de 18 años trabajando en el retail me ha permitido vivir las transformaciones que se han dado en el mercado de las Tiendas por Departamento, algunas de las cuales quiero compartir con ustedes ya que te van a ayudar en tus esfuerzos de venta.
Las Tiendas por Departamentos vinieron a sustituir de manera importante el comercio de las calles, en que en un solo lugar se concentran muchos servicios al mismo tiempo, sin necesidad de estar trasladándonos de una tienda a otra.

Uno de los procesos que han vivido las Tiendas por Departamentos en Chile y en la mayoría de los países donde existe este tipo de negocio, es que han creado unas centrales de compra en China para proveerse directamente de los productos que comercializan, ya que el 80% de lo que venden procede de este país, y con estas oficinas enclavadas en el gigante asiático se pueden conseguir mejores precios al trabajar directamente con las fábricas, evitando a los intermediarios.
Uno podría pensar entonces que no hay espacio para pequeños vendedores o traders de competir con estas centrales de compra. La experiencia nos dice que efectivamente muchos antiguos proveedores han desaparecido en el camino, pero aún así todavía son muchos los que siguen vendiendo sus productos a estos mega clientes.
Es aquí donde tenemos que ejercitar una de las tecnicas de venta más infalibles, que nos permitirán saber por qué me siguen comprando. Tu cliente puede ser una Tienda por Departamentos, una cadena de supermercados o el negocio del barrio. 

Te voy a presentar una tecnica de ventas básica pero altamente efectiva. 

  1. Piensa por un instante en uno de tus clientes    
  2. Pregúntate a ti mismo por qué le vendes tus productos
  3. Coordina una reunión con este cliente y pregúntale por qué te compra a ti hoy en día.
  4. A la respuesta que te da pregúntale nuevamente ¿Por qué?. Repite este procedimiento unas 3 veces. Anota todas las respuestas y comentarios que escuches de tu cliente. 

Ahora ya tienes la mejor información para saber cómo vender, y se ha utilizado una técnica de ventas sencilla, que no requiere mayor inversión, pero que puedes repetir cuantas veces quieras.

Trillat y González

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