Estrategias de ventas: El Precio

 

COMPROBADO: EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE VENTAS EXITOSA

   Estoy seguro que todos tenemos claro que dentro de las variables de ventas más importantes de marketing como son Producto, Precio, Promoción y Plaza, más conocidos como “Las 4 P de Marketing”, la variable Precio juega un rol fundamental, y el uso ó mal uso de esta variable como estrategia de ventas incidirá directamente en que la tuya sea una empresa próspera o se vaya inevitablemente a la quiebra.

  Les quiero mostrar con algunos ejemplos cómo el “abuso” en el manejo de esta variable puede afectar tus resultados.

  Mi experiencia en el retail de Tiendas por Departamentos me llevó a conocer lo que le tocó vivir a una cadena importante en este rubro. Una empresa, como muchas que parte de abajo, y crece sorpresivamente para colocarse en los primeros lugares de venta y de participación de mercado, utilizó por muchos años como estrategia de ventas las promociones vía precios bajos. Básicamente ofrecía en algunos días del mes, que no necesariamente era fin de mes donde la mayoría de las personas recibe su sueldo, y puede por tanto salir a gastarlo, unos descuentos tremendamente atractivos, bajaba los precios de manera tal que los clientes no podían resistirse a ir a las tiendas y comprar algo. Esto no ocurría todos los meses, por lo que era sorpresa cuando estas campañas se comunicaban. 

Todo iba bien hasta que la empresa, en su necesidad de vender más utilizó esta estrategia de ventas en forma más seguida. Ya no era solamente algunos meses del año, sino que se implementaban estas campañas de precios más bajos todos los meses, y como seguramente estás pensando, ya no era a mitad de mes para aumentar las ventas en períodos bajos, sino que se hacían a fin de cada mes, aprovechando los pagos de sueldo. Por supuesto esta cadena de tiendas no era la única que hacía ofertas, por lo que se vio obligada a bajar aún más los precios para hacer más atractivas las ofertas. Finalmente el único beneficiado era el cliente, que esperaba a comprar a fin de mes porque se acostumbró a comprar sólo cuando llegaba la fecha de las ofertas todos los meses a fines de cada mes. 

Como seguramente habrás concluido, cuando esta empresa quiso revertir la situación ya era demasiado tarde. Una vez que acostumbras a tus clientes a comprar barato es muy difícil lograr que compren a precios más caros, y esta empresa era reconocida finalmente como la marca de precios bajos. No era asociada con otras características como la de mejor servicio, o calidad, variedad, etc. Hasta el día de hoy deben hacer estos eventos de promociones de precio como estrategia de ventas, de lo contrario no cumplen con las metas de ventas.

Lo que te propongo es que utilices esta estrategia de ventas con moderación, y te invito a educar a tus clientes. ¿Cómo hago esto?, pues fácil, cuéntale a tus clientes por qué tus productos o servicios cuestan lo que cuestan. Si por ejemplo inicialmente un producto costaba $1.000 y ahora cuestan $200, cuéntales por qué este precio, que puede ser por corresponder a saldos de temporada, un color que no anduvo y quieres bajar este stock ya que se viene la nueva temporada, etc. Así evitas que tu cliente sospeche mal de tu negocio o se sienta estafado, ya que no te volverá a comprar.

Ten siempre presente que informar es mejor negocio que bajar los precios.

Motivados por tu éxito
Trillat y González
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