TECNICAS DE VENTAS: LOS “PEROS” DEL CLIENTE

TECNICAS PARA CONVERTIR LOS “PEROS” DE TUS CLIENTES EN VENTAS

Pues bien, te ayudaré en este artículo a identificar esos “peros” y desarrollar técnicas que te permitan concretar las ventas.

Lo primero que debes saber es que estos “peros” surgen por diversas razones. Principalmente son de origen emotivo, en que hay una duda o vacilación natural a tomar decisiones importantes, y temor a equivocarse, buscando justificaciones para no comprar. Pero no te desanimes, puedes convertir esta negativa en venta, y para ello debes reconocer los tipos de “peros”. Es importante escuchar al cliente hasta el final y hacerle preguntas abiertas que te permitan identificar las razones de esta actitud, para luego concretar las ventas.

Estos “peros” pueden tener un origen real o ficticio.

1.- Los de origen real principalmente se deben a desconocimiento por parte del cliente del producto o servicio que se traduce en dudas o malentendidos. Afortunadamente la solución es fácil. Por ejemplo escuchas un “me gusta, pero no creo que sea para mi negocio”. Para solucionarlo realiza preguntas a tu cliente que te permitan identificar claramente qué dudas tiene o qué parte de tu argumento de venta no entendió bien. Debes estar preparado para probar en ese momento lo que dices que hace o genera tu producto. Debes notarte absolutamente convencido de lo que dices. La técnica aquí entonces es preguntar hasta averiguar el fondo de la duda y clarificarla lo más posible, que terminará en que cerrarás tu venta.

2.-  Los “peros” de origen ficticio o falso persiguen evitar rápidamente comprometerse con tomar una decisión. Normalmente se buscan excusas como “está todo bien pero por ahora estoy con suficiente stock, tal vez más adelante”. Dado que estos “peros” no tienen un origen real, debes indagar cuál es la verdadera razón de esta posición del cliente. Tal vez tu cliente no quiere dejar a su proveedor habitual, o desconfía de tu empresa o productos, o no le interesa incorporar nuevos proveedores o productos. Si tu cliente duda de comprar ahora tu producto, entonces fija inmediatamente una próxima visita, o bien ofrécele una muestra de prueba para que vea personalmente los beneficios y calidad de lo que ofreces. En tu próxima reunión lograrás cerrar la venta.

Lo que te propongo ahora, para identificar estos “peros” es que repases los dos puntos anteriores e identifiques las clásicas respuestas de tus clientes que implican un “pero” que no te hace cerrar la venta. Agrupa los que son de origen real de los que son ficticios, y en tu próxima reunión aplica las técnicas mencionadas que te llevarán a convencer a tus clientes que las razones que le das respecto de los beneficios y ventajas de tener tus productos no las puede dejar pasar y con esto podrás cerrar la venta.

Motivados por tu éxito
Trillat y González

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