Entendiendo el merchandising

LOS TIPOS DE MERCHANDISING Y SU RELACION CON LA VENTA EXITOSA

En un artículo anterior ya te he contado acerca del significado de la palabra mágica denominada  “merchandising”, y de los beneficios que se pueden obtener al aplicar este concepto en forma adecuada.  Pues bien, para seguir ahondando en este importantísimo concepto, es que te quiero contar acerca de los tipos de merchandising, y cómo cada uno actúa de manera distinta, pero persiguiendo un fin último que es similar, aumentar tus ventas en forma exitosa.

Seguramente estás de acuerdo conmigo en que el comportamiento de un cliente consumidor se explica por la reacción a ciertos estímulos o percepciones. Por lo tanto lo que debemos generar con el merchandising es una estímulo que gatille en un comportamiento determinado de este cliente consumidor, ¿y cuál es este comportamiento que esperamos?, definitivamente que nos compre.

Ahora bien, existen dos tipos de merchandising en función de la reacción que queremos generar, dependiendo del tipo de cliente y la situación que se esté desarrollando.

1.  Merchandising de Influencia. Se da cuando lo que se persigue es influir sobre un consumidor que ya viene con una predisposición a comprarnos algo, de guiarlo a comprar determinado producto o marca. Este tipo de merchandising se da mucho en los supermercados, con una comunicación puesta en puntos estratégicos, y todo el layout o disposición de productos que lleven a que este cliente, que ya viene a comprar, se lleve alguno de los productos que nosotros queremos que compre.

2.  Merchandising de Impacto. Corresponde al merchandising requerido para influir en clientes que no vienen con una idea preconcebida de comprar algo. Un clásico ejemplo es el de los puestos de venta en aeropuertos, estaciones de tren, etc. El cliente está de paso obligado, normalmente con algo de tiempo, y lo que se persigue aquí es estimular un comportamiento de compra a través de generarle un impacto por medio de las herramientas de merchandising. Un gran letrero de “Hasta agotar stock”, “lleve 3 y pague 2”, etc.

Si entiendes bien estos conceptos entonces estás entendiendo que hay distintos tipos de clientes, y hay que generar estrategias que te permitan conseguir ventas con éxito. Te voy a pedir ahora que leas nuevamente al menos dos veces cada tipo de merchandising, tienes que entenderlo muy bien. Ahora quiero que observes a tus clientes cuando entren a tu negocio. Trata de identificar si corresponden al tipo de cliente mencionado en el punto número 1 ó en el 2. Lleva una estadística de cuántos clientes de cada tipo pasan al día, a la semana, al mes, y prepara acciones de para cada tipo. Verás cómo tus ventas aumentan al detectar e influir en el comportamiento de compra de tus clientes.

Motivados por tu éxito

Trillat y González

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