Estrategias para vender más : La variable Precio

MANEJANDO EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE VENTAS

Todos los empresarios piensan la mayor parte del tiempo cómo obtener mayores beneficios con su negocio, para lo cual tienen siempre en mente la fórmula básica de cálculo de los Beneficios:

Beneficios = (precio – costos variables) * unidades – costos fijos

Si te fijas bien en la fórmula anterior, son varias las variables que inciden en el retorno o beneficio que te entrega la venta de tus productos o servicios. Según estudios de Simon Kucher & Partners, un aumentos porcentual en el precio genera un impacto mayor en los beneficios que un aumento en la misma proporción en las ventas o una reducción de costos en el mismo porcentaje. Por lo tanto está claro que el manejo de la variable precio es fundamental en tu estrategia de ventas.

Sin embargo, quiero ilustrarte a continuación cuándo NO es fácil el manejo de esta variable, para que lo tengas presentas al momento de definir tu estrategia de ventas:

Tu producto puede ser considerado un commodity. Si no puedes ofrecer una diferenciación con tu producto, es difícil que tus clientes estén dispuestos a aceptar alzas de precio, ya que fácilmente pueden recurrir al producto de tu competencia. Cuantos más atributos tenga tu producto, que lo alejan de los de la competencia, entonces podrás cobrar más por éste. Un ejemplo clásico es la hotelería. Mientras más comodidades y servicios quieres de un hotel más tienes que estar dispuesto a pagar para obtenerlo.
Tu producto o servicio NO está asociado al lujo. En este caso los clientes están dispuestos a pagar más por exclusividad y el precio no es su variable principal.

Cuando hay exceso de oferta del producto que ofreces. Si en un momento dado hay muchos oferentes de un producto o servicio como el tuyo, o tú mismo tienes mucho stock de éste, entonces te será muy difícil subir el precio. Y quizás como estrategia de ventas sea preferible jugar con la variable unidades, bajando un poco el precio pero vendiendo más.
Dado lo anterior, debes tener muy claro en qué mercado estás trabajando, cómo es tu producto o servicio, y qué oportunidades tienes de hacer cambios de precios para llevar a cabo tu estrategia de ventas.

Lo que te propongo es que leas nuevamente los tres puntos anteriores y escribas en qué categoría está tu producto o servicio Tal vez debas evaluar en tu estrategia de ventas el trabajar con las otras variables, como reducir tus costos fijos, o eliminar algunos costos variables. También puedes pensar en hacer algunas transformaciones al producto o servicio de manera tal que tu cliente lo perciba como un producto diferente a los de tu competencia, y no dudará en pagar más por él, siempre que los costos requeridos para hacer esas transformaciones no aumenten demasiado tus costos y lo que valore tu cliente esos cambios sea más que lo que aumentes el precio.

Motivados por tu éxito

Trillat y González

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