Merchandising y producto

APLICANDO EL MERCHANDISING AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y VENDER MAS

Es importante tener presente algunos términos, que si bien tal vez no son de uso común, sí son reconocidos por los vendedores y productores, al menos por la experiencia. Ya hablamos de merchandising y de lo importante que resulta ser este término, y ahora te quiero contar acerca de El Ciclo de Vida de un producto, y cómo el entendimiento de este concepto te ayudará a vender más.

Sí, es cierto, todo producto tiene un ciclo de vida, que se asemeja a la vida de las personas, ya que hay un nacimiento, crecimiento, madurez y declinación. Lo que te quiero mostrar en este artículo es que para cada etapa del ciclo de vida del producto existe una acción de merchandising a desarrollar, y si se realiza en forma correcta vas a vender más. Tú podrás tener mayor claridad de la etapa en que está tu producto y las acciones que puedes realizar para lograr el mayor beneficio de ventas.

Las acciones de merchandising en cada etapa son las siguientes:
1.- Ciclo de vida:  Introducción o lanzamiento del producto:. Aquí el producto es conocido por primera vez por el cliente.
Acción de merchandising: (a)Promoción del producto a través de degustaciones. (b) demostración del producto, de sus características, de su uso, incentivando la compra. (c) precio de lanzamiento, aquí se pretende que el precio atraiga a los clientes a comprar.
2.- Ciclo de vida: Crecimiento:. Las ventas del producto crecen y el producto se va afianzando entre los clientes.
Acción de merchandising: Acciones en el punto de venta, promociones para el producto, animaciones. Lo que se quiere en este caso es lograr la fidelización del cliente.
3.-Ciclo de vida Madurez: Aquí le estás sacando el mayor provecho a tu producto, está consolidado, pero no significa que te relajes a ver cómo se vende.
Acción de merchandising: acciones que ayuden a mantener esta situación y puedas vender más aún,   como las buenas relaciones con los clientes, algunas promociones o regalos a los clientes leales. Hay que tratar que esta etapa se prolongue lo más posible.
4.- Ciclo de vida:  Declinación.:En esta etapa tu producto ya ha cumplido con su objetivo, y lo que debes hacer es tratar de mantenerlo mientras sea rentable.
Acción de merchandising: Aquí hay que realizar acciones como promociones, ofertas de precio, entre otras, de manera tal de mantener el atractivo del producto y vender más, preocupándose que estos esfuerzos sean efectivos, y no por querer mantener el producto a la venta, el costo sea mayor que el beneficio.

Es importante que estés atento y sepas reconocer en qué etapa está tu producto. El índice más claro es la venta.  Una vez que tengas clara la etapa del ciclo de vida aplica acciones de merchandising como las que te he mencionado en los 4 puntos anteriores. Tómate este análisis seriamente, y con las acciones correctas podrás vender más.

Trillat y González

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