Tecnicas de ventas: El cierre de ventas

ESTRATEGIAS PARA UN CIERRE DE VENTAS EXITOSO

Hasta ahora hemos recorrido un camino que persigue el fin último de cerrar una venta, es decir conseguir formalmente un pedido por parte del cliente. Al comienzo hubo una etapa de preparación, de estudio, contactar al cliente, descubrir sus necesidades por medio de preguntas estratégicas, luego hiciste la presentación de tu producto y cómo éste puede satisfacer las necesidades y motivaciones del cliente. Pues bien, todo este proceso no sirve de nada si finalmente no se cierra la venta en forma exitosa.

Te estarás preguntando ahora cómo hacemos para cerrar finalmente la venta, y es lo que te responderé a continuación, por medio de Técnicas de Cierre de Ventas, que te ayudarán a vender más.

Para cerrar una venta es necesario que se cumplan ciertos requisitos como que el cliente tenga una necesidad de adquirir tu producto, que sea capaz de pagar por él, que el vendedor sea capaz de captar las señales que entrega el cliente respecto de su real interés en adquirir el producto, que el vendedor no dude en cerrar la venta, que el vendedor cuente con un plan para ello.

Técnicas de cierre

1. Reconoce las señales de compra. Pueden ser verbales a través de frases explícitas como “estoy interesado..”; a través de preguntas clave respecto del producto como “¿lo puedo pagar con tarjeta de crédito?”, “¿me lo pueden despachar a mi domicilio?”; pueden ser por medio del lenguaje corporal como “acercarse al producto, tomarlo en sus manos”.

2. Haz preguntas que lleven a respuestas positivas, que te den un Sí!!, de esta forma es más fácil conseguir el sí del cierre.

3. Cierre implícito. Es cuando el vendedor sabe en su interior que tiene la venta hecha, se refuerza por la actitud ganadora del vendedor.

4. Reduce las opciones al cliente. Si tu cliente tiene muchas opciones para elegir, le será más difícil tomar una decisión, por lo que puedes anularle algunas diciendo por ejemplo “sólo me quedan en color blanco y negro”, “veré si me queda de este modelo”. Hazle sentir que se quedará sin su producto.

5. Anticipar la posesión del producto. Un clásico ejemplo es cuando se le ofrece probar el auto en el cual está interesado. Puedes hacer que se vea ya propietario del producto.

6. Por medio de estímulos especiales. Por ejemplo “el descuento es válido sólo por hoy”, “los precios subirán a partir de la próxima semana”.

7. Por medio de la experiencia de otros clientes que estaban en la misma situación, y quedaron satisfechos con la compra del producto. Del servicio de post venta que puede obtener.

Recuerda que para cerrar una venta debes ejercitar las habilidades que te permitan visualizar con anticipación una venta, detectar el momento oportuno, no puede ser muy anticipado ni muy tardío, y finalmente atrévete a cerrar la venta. Pon en práctica estas técnicas y podrás vender más.

Trillat y González

Y recuerda 3 cosas:
1.- Suscríbete gratis (arriba a la derecha) para que lleguen los artículos directamente a tu e-mail
2.- Visita los sitios recomendados en la columna de la derecha, son muy convenientes.
3.- Déjanos un comentario y cuéntanos tus frustraciones cuando intentas vender, te ayudaremos personalmente.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s