Estrategias de ventas: Negociación y ventas

RELACION ENTRE NEGOCIACIÓN Y VENTAS

Seguramente más de alguna vez te han felicitado porque te consideran un gran negociador o has escuchado que alguien negoció muy bien y logró hacer una gran venta. Pues bien, estos dos términos tienen mucho en común, pero también difieren en varios aspectos.

Lo que te quiero presentar a continuación son herramientas de negociación que te ayudarán a enfrentar procesos de venta, que si son bien utilizadas te harán conseguir grandes ventas.

Como ya hemos visto, vender es un proceso en el que logras convencer a tu cliente para que compre el producto que le estás ofreciendo, luego de entender cuáles eran las necesidades del cliente. Lo importante aquí es recordar que en este proceso se persigue lograr el mayor beneficio para ambas partes. Pues bien, en todo proceso de negociación se persigue este mismo fin, que las partes involucradas logren conseguir un beneficio esperado, y que exista voluntad para seguir en este proceso hasta conseguir este beneficio.

La negociación se define como “la relación que establecen dos o más personas en función de un asunto determinado, buscando acercar posiciones y lograr un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes”.  Es importante que entiendas que no se puede aplicar un mismo estilo de negociación con todos los clientes, ya que todos los clientes son distintos. Es muy importante que puedas reconocer el tipo de cliente que tienes en frente, y en función de ese reconocimiento aplicar un estilo de negociación, lo que te ayudará a cerrar los procesos de ventas.

Podemos decir que existen dos estilos de negociación: (i) Negociación Inmediata, en que se busca llegar rápidamente a un acuerdo, sin buscar establecer una relación personal con la otra parte. Te puedes encontrar con este estilo cuando le vendes a un cliente ocasional, que probablemente no regrese a comprar nuevamente. (ii) Negociación Progresiva, aquí hay una aproximación gradual, donde hay una relación personal con la otra parte, creando una situación de confianza. En este caso el cliente se convertirá en habitual, y el resultado de esta negociación generará en el una actitud positiva para seguir comprando tu producto o servicio.

Para lograr una negociación exitosa es importante prepararnos para ello. Esta preparación implica un conocimiento del producto a ofrecer, del cliente, los objetivos o metas que se persiguen, anticipar los resultados que dejarán los mayores beneficios. Dentro de los objetivos podemos definir algunos como tener clientes satisfechos, establecer relaciones de largo plazo que permitan tener ventas continuamente, conseguir nuevos clientes.

Como puedes apreciar, la negociación tiene mucha relación con el proceso de venta, y lo más importante a recordar es que todas las partes deben verse beneficiadas de este proceso. Ten presente los conceptos aquí señalados y aplícalos en los procesos de venta, y verás que puedes vender más y mejorar la relación con tus clientes.

Trillat y González

Recuerda suscribirte gratis (arriba a la derecha) para que los artículos lleguen directamente a tu e-mail.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s